来自中东的机遇：当不可能的订单降临 

作为中东市场的“战略要塞”，沙特X公司的订单向来是全球厂商的必争之地。此次客户需采购26台高规格桥式起重机，合同金额高达近三千万人民币，但交期仅剩常规周期的三分之二。

更棘手的是，竞争对手名单中赫然列着多个其他国际巨头。

“这不仅是订单争夺战，更是中国制造在中东高端市场的尊严之战。” 中东大区销售工程师王婷在团队会议上目光坚定地说道。 

直到2025年2月11日，她的邮箱发出“叮”的一声，收到了一封令她激动万分的邮件——全球行业巨头沙特X公司的中标通知书。 

48小时极限赛跑：技术文件背后的无声战场 

“客户要的不是产品，而是解决方案。”这是王婷常挂在嘴边的话。

收到招标需求后，她在领导的协调安排下，迅速组建了一支跨部门攻坚小组：中东战区成员王新涛、田煦杰、王一帆、王明宇、张军辉等准备商务技术文件，技术中心姚崇部长和张学武负责参数校准，销售部程雪协调资源，而她本人则牵头梳理客户的核心痛点。 

然而，首轮竞标便遭遇重挫。尽管团队连夜赶制的技术方案精准专业，但竞争对手的报价更低。王婷意识到，单纯拼价格只会陷入被动，必须从“价值战”破局。她带领团队重新拆解需求，发现客户对售后响应速度极为敏感——沙特夏季气温高达50℃，设备故障可能导致产线瘫痪。抓住这一痛点，她提出“7×24小时本地化服务+备件前置仓库”方案。

为了抢在截止时间前提交修订方案，王婷连续40小时未合眼。同事回忆道：“她就这么紧盯着电脑，一边核对技术数据，一边用咖啡吊精神。最后提交前，她突然发现一处翻译歧义，硬是全网搜索，逐字校准，直到凌晨。”次日清晨，她带着文件直奔与客户的约谈地点，沙方代表惊叹：“王女士，您是用飞毯来的吗？”

首轮方案虽获认可，但价格僵局仍未打破。第二轮谈判前夜，事发突然，订不到合适时间的航班和高铁，王婷与中东大区总经理李玉玺做出一个大胆决定——放弃航班，搭乘绿皮火车连夜赶赴客户所在地。“火车上有12小时，正好模拟谈判话术。” 李玉玺回忆道。两人挤在狭窄的卧铺车厢里，反复推演客户的每一个潜在质疑。 

谈判桌上，对方采购总监抛出一连串尖锐问题：“你们的服务承诺如何兑现？某厂商的报价比你们低10%！”王婷从容展开一张中东地图，标注出已布局的6个服务网点：“我们的工程师距离您最近的工厂只有2小时车程，而竞争对手的支援需要从欧洲调配，至少延误48小时。”

连续几周的“贴身战”中，王婷的日程表精确到分钟：白天谈判，晚上修改条款，凌晨向战区总部汇报进展。一次次的反复沟通，一项项的及时调整，这份诚意彻底打动了客户：“王，即使不买你们的产品，我们依然可以做朋友。” 

破冰时刻：沙漠星空下的终极博弈

尽管步步为营，第三轮谈判仍因价格分歧陷入僵局。时值中国蛇年年关，团队士气跌至冰点，王婷感觉自己几乎到了山穷水尽的地步，但是关键时刻总有英雄会从天而降，第十三党支部组织委员、中东大区总裁姚金鹏带着总经理李玉玺，放弃了新春佳节阖家团圆的假期，行李箱里装满给客户的中国特色的新年礼物，带着中国人和卫华人双份的诚意，一起前往沙特拜访客户高层。 

最终轮的谈判桌上，姚金鹏和李玉玺舍身处地站在客户角度考虑，忧客户所忧，让客户再次认真考虑卫华的生产实力及团队的专业性。休息的间隙，客户指着窗外璀璨的星河说道：“你们知道吗？贝都因人靠星星辨认方向，但现代人更需要可靠的伙伴。”姚金鹏端起阿拉伯咖啡，缓缓回应：“星星永远在那里，而我们会比星星更值得信赖。”这份自信与魄力，让客户高层彻底卸下心防。 

签约仪式后，客户给王婷留言：“你让我想起了红色的沙漠玫瑰——拥有着炽热的爱、激情与生命力。”  

并非终点：卫华人的“中东韧性” 

项目目前已经进入执行阶段，签订的合同只是落下了起点，王婷仍未停歇，她还将继续亲自督导生产、工艺、海运、安装、调试、清关等等事项，她期待着，当卫华的26台起重机同时作业时，现场爆发出的热烈掌声。

如今，客户已将卫华列为战略供应商，中东市场订单同比有了大幅度增长。但对王婷而言，这场战役的意义早已超越订单本身——它证明了，在国际高端市场的博弈中，卫华品牌不仅能靠性价比取胜，更能以技术尊严与人文温度赢得尊重。 

在沙特沙漠的星空下，王婷会偶尔回想起团队彻夜奋战的那些日子。那些绿皮车上的讨论、屏幕前的黑眼圈、谈判桌下的颤抖的手……最终，这些都化作了中国制造走向世界的坚实脚印。

正如她所说：“我们不是奇迹的见证者，而是奇迹的创造者。