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抢滩沙特!揭秘卫华如何“逆袭”中东国际市场
2023-11-22
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乘着国家一带一路的东风,卫华加速出海的势头正劲。

刚刚过去的10月份,卫华成功签约沙特阿美近千万美金的订单格外引人瞩目。

从毫无胜算的陪跑者到赢得客户青睐,在每一个生死攸关的转折点,卫华总能凭借锲而不舍、求真务实的品质打出最正确那张牌。

任何一个环节出现差错,都会导致整个项目失败,但卫华踏对了每一个节拍,cover住了所有。

在与项目负责人交流过程中,卫华黑马逆袭轮廓逐渐显现,并在卫华国际发展有限公司销售工程师李玉玺的叙述中,逐渐明朗清晰起来。

卫华的风,从黄河之畔的起重之乡,吹到了红海之滨的阿拉伯半岛。

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不卑不亢 公道自在人心

 

在第一轮投标结束时,卫华凭借专业、认真和踏实的投标表现,加上具备预付款、供应链保障等方面的硬实力,从海选中脱颖而出,顺利晋级第二轮竞标。赢得了客户对卫华进行实地考察并审厂的机会。

但此时卫华仍处于陪跑角色,因为招投标必须有三家以上供应商参与才行,而入围厂家数量并不知道多少。

或许大多数人都会考虑如何干掉对手,成为最终赢家。但李玉玺却不这么想。

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卫华国际发展有限公司销售工程师李玉玺

竞争虽然激烈,但我目的不是解决掉所有竞争对手,而是满足客户需求,客户才是我眼中唯一目标,提供满足需求的产品和服务才是第一要务。作为在销售市场摸爬滚打多年老兵,她身上有着卫华人特有的定力和本色。

手握入场券,李玉玺不卑不亢、求真务实的心态在审厂环节再次赢得了转机。

在所有供应商厂家中,唯有卫华的审核资料完全符合实际情况,没有任何夸张成分,综合实力名列前茅。

特别当谈起如何评价同行及竞争对手时,李玉玺说道:同行都是值得敬畏的伙伴和对手,都很优秀并值得学习。

客户倍感意外和惊喜,称赞卫华是一个有胸襟的企业。因为其他进入“审厂”环节的供应商,毫不避讳地对卫华进行了贬低和诋毁。

但公道自在人心,李玉玺从客户神态和举止中,感受到了对卫华认可、肯定和尊重。

胜算似乎又多了一分,天平在向卫华倾斜。

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阻力重重 陷入突围困局

很快,李玉玺收到了甲方技术整改方案,标志着卫华已进入决赛圈,但此时胜出概率仍不足一半。

生死关头,卫华再次迎来转机。

机会出现在技术标部分,卫华技术人员对可以做到的部分全部回复,对不能做到的部分全部标注并一一告知,同时将起重行业涉及此项目的共性问题全部列出来,并提出技术平替方案。

所有技术细节问题,卫华没有含糊其辞、大包大揽,而是明确不是不能,在一次次沟通中,客户对卫华信赖程度越来越高,卫华竞争优势也愈发明显。

但报价存在较大歧义,因为投标厂家报价参差不齐,期间还因价格问题废了几次标。

而竞争对手为拿下项目,选择驻扎到沙特与客户面对面沟通。而卫华跟甲方沙特公司工作人员的对接,全靠视频会议及网络方式联系。

卫华的处境十分被动,差距一目了然。即便这样,李玉玺在谈判中仍据理力争,努力寻找合作最佳平衡点,直到一天,李玉玺收到了等待消息的通知,此后项目便没有了进展。

李玉玺有些坐不住了,感觉卫华要出局。

等待消息的三个月里,李玉玺压力倍增,彷徨、犹豫、怀疑...不良情绪纷至沓来。

置身山中,看不清庐山真面目,非常郁闷,很不甘心,努力跟盯两年的项目,但无论如何都要坚持到盖棺定论那一刻,否则绝不放弃!

李玉玺沉住气,与甲方商务人员及技术人员定时联系,以项目进度为中心,保持对动态的及时了解。

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李玉玺和同事们商议投标细节

中国与沙特有着五个小时时差,对方下午是这边晚上,对方晚上是这边深夜。每次沟通会,李玉玺和同事们都是凌晨才结束。

那段时间就像在一间黑暗房子里洗衣服,看不见污渍在哪里,但我想把它洗干净,所以认真搓每个角落,不放过一个地方。

可屋子太黑,有时候不知道怎么洗,也不知道能不能洗干净,直到有一天,灯亮了,才能发现,认真洗的那件衣服,到底怎么样。

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成功签约 每个人都做到了0.1

20236月份,甲方传来消息:准备合同。

10月中旬,在沙特阿拉伯达曼,卫华与甲方举行了项目签约仪式。这一刻,灯亮了,李玉玺看到了自己在黑暗中洗的那件衣服,干净,明亮,闪闪发光。同时也解开了心中的疑惑:为什么是卫华?

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卫华签约沙特阿美动力车间项目

甲方坦言,刚开始在起重机供应商的选择上有不少犹豫和顾虑,但随着不断深入交流和了解,卫华技术、产品等方面实力比竞品供应商更有竞争力,特别是审厂之后,卫华给阿美公司留下了深刻印象。

更重要的是卫华人没有花哨的操作,把所有心思全用在投标内容上,认认真真做笨功夫,踏实、勤奋、高效的表现给甲方及阿美公司带来了足够的安全感

李玉玺深有感触,她明白这份安全感属于全体卫华人。

若果说项目满分 1分,卫华每个人一点一滴的努力就是微弱的0.1分,正是这不起眼的0.1,在无数个日日夜夜时间变量中,不断累积,最终变成了1”

比分数更为关键,是无论在什么情况下,项目每个参与者都是积极无条件的响应,没有掉链子,圆满完成了那0.1



沙特阿拉伯位地处中东地区的阿拉伯半岛,是名副其实的石油王国,也最早支持并参与共建一带一路的国家之一。

本次签约是沙特阿美石油国王港动力车间项目,是沙特“2030愿景的重要项目之一,对于提高沙特海洋工业供应链的稳定性及本土化率具有重大意义。

项目的成功签约,是卫华推进国际化战略布局决心和实力最好的印证。未来,卫华将继续深耕一带一路主市场,以优质的产品、服务和成套化解决方案提升中国制造的国际竞争力。